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Tecnologia da Informação de Marketing na Europa: Chaves para o Sucesso

Tags: tecnologia da informação marketing

O objetivo deste artigo é analisar os seguintes dois desafios, bem como propor soluções baseadas na experiência dos autores mais de 10 anos de marketing e venda de software na Europa:

- Identificar oportunidades de vendas para a empresa em meados de software e grandes empresas
- Como um multi-cultural que é própria Europa apresenta desafios peculiares a esta

As vendas conduzir processo de geração de tecnologia para as empresas é muito diferente de conduzir geração em outras indústrias. Tecnologia necessidades do sector são muito mais precisos: o público alvo é muito mais difícil de atingir, os produtos ou serviços são geralmente complexos e de alto valor, e high-end, e da avaliação eo processo de selecção pode ser muito longo, tendo meses, se não anos, para trazer a meta inicial de contato para fechar a venda.

Leads no sector das tecnologias simplesmente não são descobertos por uma referência ou um frio de chamada. Leads são alimentadas a partir de simples possível interesse nos serviços direita até a decisão final de compra. Na tradicional chumbo geração, a meta poderia ser alguém de um nível baixo de um empregado CEO, e você pode medir todo o leque de B2B. Tecnologia em vendas, no entanto, o mercado alvo é quase que exclusivamente B2B, e os indivíduos-alvo são geralmente os decisores a alto de escada corporativa. Identificar o alvo isn't semper difícil, mas eles podem chegar a ser.

Como um representante de vendas na indústria das TI, é necessário identificar e chegar aos principais influenciadores, avaliadores, e recommenders, ou stand-lhe qualquer hipótese de se avançar para uma venda.

Mesmo quando você chegar-se a falar com os principais decisores políticos, a menos que você compreenda completamente a estrutura interna e cliente é capaz de discernir entre Line of Business (LOB) e Técnico Contatos, você não terá sucesso.

Independentemente da forma como bem sabem os seus próprios produtos, para vendê-los de que necessita para compreender os sistemas e processos de seus clientes potenciais. A fim de conseguir isso, você vai precisar não só um amplo entendimento da empresa de software empresarial e tecnologias, mas também um amplo entendimento das questões subjacentes negócios e metas do seu cliente potencial. A menos que você entender completamente esta situação, você não consegue entender completamente como seus produtos e serviços podem atender suas necessidades.

Ao combinar tudo o atrás referido com uma miríade de culturas e línguas, é claro que uma abordagem única para gerar a procura em todos os países da Europa simplesmente não funciona. Como primeiro passo, vamos olhar os desafios específicos da actividade empresarial na Europa.

1. O desafio de fazer negócios na Europa

Enquanto a Europa está agora em teoria um mercado único, a partir de uma perspectiva de vendas, nada poderia estar mais longe da verdade. Tratar a Europa como um mercado único com cada país a receber as mesmas mensagens com o mesmo marketing táticas será a garantia de insucesso.

Embora haja muitos obstáculos à venda de software na Europa (incluindo os políticos, moeda e os custos) são as seguintes as três mais importantes a serem tratadas na experiência Autores:

Língua Obstáculos

Embora existam mais de 200 línguas na Europa, há realmente apenas cerca de uma dúzia de que são necessários para o sucesso de venda na Europa. Destes, a maioria das companhias de software concorda que os cinco principais operadores são absolutamente essenciais. Estas são Inglês, francês, alemão, espanhol e italiano. Evidentemente outras línguas, como Português, Holandês, Países nórdicos e os PECO (Europa Central e Leste Europeu) também são extremamente importantes quando se analisam venda para toda a Europa.

Os custos de tratamento em todos esses idiomas pode se tornar considerável. Cauções e sites da Internet poderão ter que ser traduzido e reimpresso. Televendas telemarketing e de pessoal precisam ser contratados para abranger as línguas. Apoiar os agentes podem ser obrigados a ter esses idiomas, e quer campo de vendas fluente nas línguas locais ou Revendedores será necessária.

Os obstáculos culturais

A abordagem de vendas e as vendas processo será ditada pelo normas culturais de cada país na Europa. Em alguns países de longa data que as relações entre compradores e vendedores são de primordial importância, enquanto que em outros a credibilidade ea imagem corporativa do vendedor pode ser mais importante.

Estas diferenças irão ditar se uma abordagem de vendas directas ou indirectas uma abordagem usando s e Revendedores VAR será a mais adequada.

Proximidade Obstáculos

Um dos maiores desafios para as empresas de software a tentar vender na Europa é o facto de Compradores gostam de fazer negócios localmente. Isso significa, no mínimo, de um escritório de vendas em seu país, embora preferencialmente um escritório totalmente funcional com ambas as vendas, suporte e talvez algum produto do desenvolvimento no local. Porém, a realidade é esta muitas vezes não é prático.

Com o objectivo de vender em torno desse obstáculo, é importante que a empresa de software faz sentir como eles olham e próximo ao potencial comprador quanto possível. Isto significa ter garantia na língua local, o apoio na língua local e talvez até tenha o software em si localizada.

Utilizando canais indiretos, tais como revendedores e VAR s também pode ajudar a ir além da proximidade dos obstáculos, pelo menos nos primeiros dias de entrada no mercado.

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