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Geração Da Ligação: Evite O Um Erro Que Matará Sua Produtividade Das Vendas

Tags: conduza à geração, gerência da ligação, funil das vendas, produtividade das vendas, prospetos

A produtividade das vendas é um fator de duas coisas: Época disponível e uso eficaz do tempo.

Para aumentar uma produtividade de representante de vendas nós podemos:
Diminua o tempo gastado em atividades non-vendendo
Aumente o tempo gastado em atividades vendendo
Faça o uso melhor do vend-tempo

Os salespeople gostam de outros profissionais, têm uma quantidade fixa de horas disponíveis durante o ano. Embora você possa pôr em distante mais horas, eu basearei este número em 40 horas por a semana com 52 semanas em um ano, e chego em 2.080 horas totalizo por o ano. Sua utilização daquelas 2.080 horas determinará sua produtividade das vendas e se ou não você baterá seus alvos do rendimento.

Non-vendendo Atividades

Todos os salespeople burdened com as atividades que não têm um impacto direto no rendimento.

As previsões das vendas, reuniões de vendas semanais, perseguindo os commissions, ajudando com coleção dos receivables do cliente, viajam e toda uma miríade de outras atividades contribui a uma redução em vender o tempo.

condutas consultando de Proudfoot da firma da melhoria do Negócio-desempenho um exame anual com resultados consistentemente chocantes. Em sua produtividade 2005 de Proudfoot relate um 79% whopping do tempo de um salesperson foi gastado em atividades non-vendendo. Usando a figura de 2.080 hour/year, somente 437 horas remanescem ser gastadas ativamente em vender a ou em prospecting para clientes.

Se você for um representante de vendas ou um gerente de vendas, você não encontrará este surpreender. Se você estiver no marketing, este dar-lhe-á mais introspecção a respeito de porque os salespeople guardam seu tempo assim judiciously, e aquece-a por atrito em following-up em ligações de qualidade desconhecida.

As companhias devem fazer exame de um inventário das tarefas que desvíam salespeople de ser na frente dos clientes. Então críe sistematicamente os processos que retornarão horas valiosas ao pool do vend-tempo. Mais hora de vender é uma coisa boa. Entretanto, não é justa a quantidade de vender o tempo que é importante, ele é como o tempo é usado.

Vendendo o tempo

Que tipos de atividades você consideraria ser atividades vendendo? Do 21% de vender o tempo encontrou para estar disponível pelo estudo 2005 de Proudfoot, only 11% era ativo-vender gastado quando um 10% cheio era prospecting gastado.

Por que os salespeople não gastariam todo seu tempo vendendo com prospetos qualificados melhor que prospecting? Por que gastam 10% de seu tempo vendendo disponível quese chama e que segue acima com as ligações de qualidade desconhecida (pense de ligações do trade-show)?

Porque não há bastante prospetos!

Enchendo o funil com ligações

Em uma tentativa de bolster a quantidade de ativo-vender gastado do tempo, nós geramos ligações. As ligações são o life-blood das vendas. As ligações mantêm nossos encanamentos cheios. As ligações são a fonte de todo o rendimento. Porque Martha Stewart pôde dizer as "ligações são uma coisa boa."

Mas as ligações não são necessariamente prospetos e se não forem prospetos, não serão compradores a qualquer momento logo. Demasiado muitas ligações non-qualificadas matarão sua produtividade das vendas, abaixarão seu potencial do rendimento e limitarão sua abilidade de exceder o quota de vendas.

Ligações: O Assassino Da Produtividade Das Vendas?

A resposta não deve fornecer mais ligações, ele deve fornecer prospetos mais qualificados. Não encha o funil das vendas com ligações. Encha o funil do marketing com ligações. O funil do marketing é onde conduz deve ser agitado e os prospetos qualificados sifted, de ajudas caem completamente ao funil das vendas onde podem ser closed. As ligações mais unqualified que fazem sua maneira completamente às vendas, os salespeople mais menos produtivos serão.

Lições das arremetidas do ouro

Eu vivo em uma das cidades historic de Califórnia onde as arremetidas do ouro 49er ocorreram. Você não poderia encontrar o ouro a menos que você tivesse o panning bom das técnicas para o ouro nos rios, ou explodir com as camadas vastas de terra. Os seekers do ouro eram naturalmente, sabido como "prospectors".

Os prospectors não poderiam encontrar o ouro sem uma busca laborious. E como prospecting para o ouro, encontrar prospetos qualificados requer as técnicas direitas. Entretanto, uma divisão de trabalho para executar aquelas técnicas é crucial se os prospectors deverem maximize seu retorno. Se os assayers forem pedidos para transportar e para moer o minério as.well.as inspecione para o índice e a qualidade - os investors receberiam distante poucas moedas de ouro no fim do dia.

Copyright. 2007 Esperto Sobre As Vendas, Inc.

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