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Diga-lhes Porque Devem Comprar

Tags: anunciando, planta do marketing, benefícios de produto

Eu retornei apenas de um desengate one-day a Chicago. No tráfego do amortecedor-à-amortecedor, fêz exame realmente sobre 7 minutos à movimentação de 1 milha. Sob circunstâncias normais, eu pude ter encontrado este um bocado que frustro, mas desde que Chicago é um mecca para anunciar, eu apreciei realmente sentar-se no carro que estuda a miríade dos billboards que pontilham a paisagem.

Um billboard no detalhe travou minha atenção. Era um tiro cut-away de um minivan novo, esse com a tabela pop-up na parte traseira. O billboard mostrou que o interior da camionete com as quatro cadeiras do capitão que encircling a tabela pop-up com um headline que dissesse "sua tabela está servido".

Eu penso realmente que é um minivan puro (embora o exterior seja um boxy do bocado) e eu tenha que querer saber porque no.one pensamento pôr uma tabela em um minivan antes de agora. Mas eu penso que o billboard faltou a marca.

O billboard não mostrou um minivan vazio - nenhuns povos, nenhumas caras sorrindo, nenhumas atividades da família. Apenas o minivan e a tabela. Infelizmente, no.one compras um minivan para a tabela. Compram-na para o lifestyle as promessas minivan: os miúdos que jogam feliz com se, começando longitudinalmente justos como os mais melhores amigos, sorrindo e apreciando-se companhia, como a família flutuam confortavelmente abaixo a estrada em suas férias da família.

É duro fazer saber a essa impressão sem incluir a família na foto. Sem o retrato dos miúdos sorrindo que começam toda longitudinalmente, seja por mais justo que fácil olhar o minivan vazio e para ouvir-se mentalmente, "mom, está tocando em me!"

Eu sei que você o ouviu provavelmente todo antes, mas mesmo uma agência anunciando high-priced de Chicago se esqueceu da lição. Assim eu pensei que valeu a pena repetir... produtos ou serviços da compra dos povos para os benefícios, não as características.

Infelizmente, como proprietários da empresa de pequeno porte, nós temos às vezes uma estadia dura distinguir os dois. Nós sabemos nosso produto ou prestamo-lo serviços de manutenção para trás e enviamo-lo, para dentro e para fora; nós pudemos mesmo tê-lo criado do risco. Para nós, as características são os benefícios porque nós sabemos assim o poço o que as características trarão.

Mas é importante recordar que nós não somos nossos clientes. Nossos clientes não sabem nossos produtos para dentro e para fora. Não fazem o pulo mental das características aos benefícios. Nós necessitamos mostrá-los, ao período para fora de exatamente o que nosso produto ou serviço farão para eles.

Está aqui um exercício fácil para ajudar-lhe destacar os benefícios de seu produto. Agarre uma folha de papel e extraia uma linha abaixo o centro. No lado da mão esquerda, aliste todas as características de seu produto: sua cor, seu tamanho, sua durabilidade, etc.. Então, cada uma daquelas características, peça-se "assim que?" Que isto faz para o cliente? Como isto ajudará ao cliente? Que o cliente começará deste? Como isto resolverá o problema do cliente?

Use suas respostas desenvolver indicações do benefício para cada uma de suas características.

Faça suas indicações do benefício emocionais. Ligue-os aos motivators universais sempre que possível. Se você estiver tendo uma estadia dura descobrir os benefícios, feche seus olhos e imagine seu cliente usando seu produto ou preste-o serviços de manutenção. Que está fazendo? Que é sua vida como? Como são as coisas diferentes para ela agora que tem seu produto?

Substitua suas características com estas indicações do benefício em todos seus materiais do marketing. Ponto da bala suas indicações do benefício em suas letras das vendas. Use suas indicações do benefício em seu Web site. Inclua suas indicações do benefício em seus headlines.

Encontre retratos representar seus benefícios para usar-se em seus folhetos e folhas do sell. Se seu produto oferecer passeios divertimento-enchidos da família, mostre retratos das crianças que sorriem e que começam longitudinalmente. Se seu produto conservar suas toneladas dos clientes do tempo, mostre retratos dos povos que relaxam e que aprecíam sua liberdade new-found.

Recorde, seus clientes não vivem e respiração seu produto como você . Você deve dizer-lhes, em nenhuns termos incertos, exatamente o que seu produto fará para eles e exatamente porque devem comprar seu produto.

Artigo De Ação
1. Lista ao menos três características de seu produto ou serviço.
2. Pergunte-se "assim que?" a fim criar uma indicação do benefício para cada característica.
3. Encontre um retrato representar ao menos uma indicação do benefício que você pode usar em seu marketing futuro.

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