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As objeções e as tendas, quem necessitam-nos?

Tags: o negócio, vendas, fim, negocía, pontas, ajuda, perito, nomeação, negócio, tendas

"que era uma marca terrific da apresentação," disse seu prospeto novo. "eu estou muito interessado e gostaria de chamá-lo semana seguinte para discutir esta oportunidade mais adicional." A marca deixa sua nomeação com sua elevação prendida queixo. Acredita que tem totalmente este negócio.

Mas ? Que podia possivelmente estar entre a marca e o fechamento desta parte de negócio?

"eu necessito pensar sobre d."

"seus preços parecem um pouco elevado."

"nós somos direita muito ocupada agora, mas faremos provavelmente algo com você tragamos a estrada."

"o comitê estará encontrando-se com em algumas semanas para discutir o projeto."

"nós decidimo-nos permanecer com nosso fornecedor atual."

Como é altamente o queixo da marca agora? Vender no clima de negócio atual nunca foi mais challenging. Nossos prospetos parecem fazer tudo em seu poder pôr fora de fazer uma decisão para comprar. Além, a falta de um comprador da confiança e da inabilidade fazer exame de riscos cría um dilemma sério para muitos salespeople para fora lá nas trincheiras. Estão aqui algumas sugestões para ajudar-lhe evitar estas tendas e objeções no futuro.

1. A CONFIANÇA do edifício é um elemento crítico em mover um prospeto para a frente para uma venda. Sem confiança do edifício e um relacionamento com seu prospeto, a venda potencial é transactional. As vendas transactional são o tipo o mais mau porque são baseadas sempre em seu preço mais baixo ou em a maioria de termos aggressive. Você quer realmente ser justo um outro vendedor ou um sócio estratégico? A confiança do edifício não é sempre fácil. Você deve focalizar no prospeto e encontrar para fora que comunalidades você compartilha. Você deve também fazer perguntas e escutar. Os povos tendem a confiar nos povos que sentem os compreender.

2. Qualifique seu prospeto fazendo perguntas open-ended. Encontre para fora sobre seu fundo, history da companhia e que problemas estão tentando resolver. "diga-me assim que, como fêz você começa originalmente nesta indústria?"

Uma vez que você compreende sua situação pessoal, faça perguntas sobre seu compromisso a resolver os problemas discutidos. "que tipo da prioridade é ele para reparar um problema como este?" Encontre então para fora quem outro é envolvido em fazer a decisão e o que seu processo deve se mover para a frente em fazer um. "à excepção de yourself, que seria envolvido mais em fazer uma decisão como este?" Última, são dispostos e capazes invest o dinheiro para reparar os problemas discutidos. "que tipo de investimento era você que pensa você faria para reparar este problema?"

Qualificando seu prospeto completamente em uma maneira de conversação, você dirigir-se-á ou passar-se-á sobre muitas objeções e tendas antes de investing muito tempo, de dinheiro e de energia nos prospetos errados. Os makes detetam, não ?

3. Não apresente demasiado cedo em seu processo das vendas. Um dos erros que os mais grandes os salespeople fazem hoje está dando acima de demasiada informação do produto ou de serviço e está fixando o preço com seus prospetos. Eu não estou dizendo não compartilho dessa informação, mas você deve esperar até que você realize as primeiras duas etapas mencionadas acima. Depois que você construiu a confiança e qualificou seu prospeto, sensação livre a mover-se para a frente para uma apresentação. Eu gostaria de compartilhar com você de um pensado antes de apresentar-se though. Apresente-se somente o que necessita sentir confortável para se mover para a frente com sua decisão. Compartilhando de tudo você tem ou , há uma possibilidade boa que não aplique a o que o prospeto necessita ou se importa com. É na maior parte o fluff de que VOCÊ pensa é importante. O foco neles e em você não pode perder.

A coisa bonita sobre usar estas estratégias é que as objeções dos prospetos são mais limitadas. Não dando acima de toda a informação no começo da nomeação, têm muito pouco a o que podem objetar. Pense sobre isto: Como pode alguém objetar se você não disser qualquer coisa? Os cliches como "vender estão dizendo e mostram acima e o throw acima" descreve porque você é melhor fora de fazer perguntas e de as qualificar, melhor que duramente vendendo durante uma nomeação. Agora nossa marca do amigo pode verdadeiramente prender seu queixo acima de elevado sabendo que as objeções e as tendas que enfrentou no passado estarão minimizadas. Se tiver a coragem ajustar acima as etapas seguintes com seu prospeto including uma hora, uma data e um resultado claramente definido, será verdadeiramente antes de o jogo.