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Migrar do vendedor ao sócio

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Assim, é sido um outro círculo de espremer do preço. Muito doloroso! Querem-no mais barato e sua companhia tem tasked o com margem protegendo. Para fazer matérias mais más, o prospeto chamou-o uma das coisas as mais más possível, um vendedor! Neste momento, você decidiu-se provavelmente que as vendas não são realmente divertimento. Há uma esperança! Você pode mudar o campo jogando inteiro mudando seu estilo, sua aproximação, e seu jogo.

Deixe-nos olhar dois restaurantes: McDonald e Morton. Quando você vai a McDonald, você está lá porque você está com fome. Quando você vai a Morton, você quer uma experiência jantando. As ofertas de McDonald avaliam refeições. Ofertas de Morton um custo elevado um carte do la que janta a experiência. Se você for concernido sobre o preço, Morton não é para você. A experiência do McDonald envolve-o que requisita uma refeição e a ordem é fornecida rapidamente e exatamente para você. A pergunta feita de cada ordem em McDonald é, " você gosta de fritadas com aquele?" (aparentemente, as fritadas vão com tudo.) Em Morton, a equipe de funcionários da espera faz recomendações iniciais, escuta o diner, faz as recomendações adicionais baseadas no diálogo, revestimento que recebe a ordem, e o resultado de fim é uma refeição stellar. Quando ambos forem restaurantes bem sucedidos, este é um metaphor para o relacionamento de vendor/partner.

Com o aquele na mente, considere estes cortesia das definições de Websters:

Vendedor: alguém que promove ou troca bens ou serviços pelo dinheiro.
Sócio: um quem participa em um relacionamento em que cada membro tem o status igual.

Considere agora estes:

Cliente: um que compra bens ou serviços
Cliente: um que depende da proteção de outro

Assim se você unir este, os clientes têm vendedores, mas os clientes têm sócios. Deixe-nos fazer um negócio, nós não os chamaremos clientes anymore e não nos chamarão vendedores porque no fim do dia, povoe querem realmente ser tratados como clientes. Os vendedores não têm clientes. Eu suspeito que este não se acaba revolucionário para você, mas deixo-nos contrastar o relacionamento de vendor/partner.

Os vendedores fornecem dados, mas os sócios interpretam os dados, analisam-nos, e fazem-nos recomendações. Para o exemplo, se você tivesse uma reunião da revisão do negócio e dito lhes quantos widgets e dispositivos compraram, você comportou-se como um vendedor. Se você lhes perguntasse porque a posição em Missouri comprou 30% mais do que o passado, você comportou-se como um sócio.

Os vendedores fazem exame de ordens, sócios inquirem a respeito de porque querem o que querem. Fora do azul, você é pedido para fornecer um serviço diferente do que você tem fornecido previamente a seu cliente. O vendedor começa-o feito, e provavelmente consideravelmente rapidamente demasiado. O sócio faz perguntas compreender porque este é desejado e determina a maneira a melhor resolver o desafio do negócio na mão.

Os vendedores são responsivos reactive, ou uniforme, mas os sócios são proactive. Muitos povos das vendas confundem a manipulação de edições rapidamente como sendo um sócio. Entretanto, um sócio verdadeiro olha o negócio e as recomendações dos makes antes que os desafios estejam experimentados pelo cliente.

Os vendedores fazem exame de um olhar estreito no mundo, mas os sócios vêem o mundo no totality. Se você estiver vendendo as janelas e as suas discussões focalizadas exclusivamente nas janelas e seus benefícios e funcionalidade, você funciona como um vendedor. Se você discutir a casa inteira conjuntamente com "como" a compra das janelas é relacionada, você comporta-se como um sócio.

Os vendedores pedem o negócio, mas parte dos sócios seu perspective dos synergies que foram identificados e perguntam como unir uma união. Uma de minhas perguntas favoritas do vendedor é, "que vontade ele a tomada para começar hoje seu negócio?" Havia uma lição que eu aprendi em uma idade muito nova ao usar uma aproximação similar. Eu estava vendendo a alguém e nós oferecemos um ponto do incentive da venda para comprar na visita inicial. Após ter apresentado isto, o homem estado acima e dito se o negócio não for amanhã bom, não é bom hoje. Realizava-se sobre dezessete anos há, mas eu recordo-o como se era ontem. Ninguém quer ser vendido. As expressões trite das vendas críam o aura do vendedor.

Os vendedores fazem vendas, mas os sócios formulam relacionamentos mutuamente benéficos. Isto é toda sobre matchmaking que será explorado mais mais.

No filme "casamento Crashers," o amor verdadeiro é definido como o recognition da alma de seu counterpoint em outro. Não seria grande se os relacionamentos do cliente trabalhassem a mesma maneira? Bem, lata e . Quando as parcerias verdadeiras do negócio são formuladas, ambos os partidos crescem em conseqüência. Essencialmente, um mais um iguala quatro. Mas como você encontra um fósforo?

Como uma pessoa das vendas, é toda sobre o mindset. Se você acordar acima de cada manhã com o objetivo de vender algo a alguém, a probabilidade que você formulará uma parceria é provavelmente igual a, ou menos de zero. Seu mindset é sobre peddling seus wares, não compreendendo e não resolvendo problemas de negócio. As parcerias do negócio vêm junto identificando os synergies entre organizações tendo por resultado o benefício forte para ambos.

O mindset de um matchmaker é muito diferente do que aquele do salesperson tradicional. Os matchmakers acordam acima de cada manhã com o objetivo de encontrar ligações comuns com associados de negócio. Pense do velcro. Mais apertada a ligação entre as duas superfícies, mais difícil é separá-las. Assim, a parceria ideal do negócio é criada.

Mas que faz exame para fazer bem esta? Primeiramente, você tem que dominar sua metade da equação. Você necessita saber cada bocado de o que sua companhia faz e de quem a audiência direita é para ele. Você necessita compreender os desafios e as edições da indústria que impactam seus usuários. Os mais melhores povos das vendas são vistos frequentemente como peritos da indústria porque compreendem as edições pertinentes que impactam sua clientela. Invested a hora de estudar e para aprender o que é importante para sua clientela e dominado aqueles elementos. A maioria de povos das vendas nunca fazem este. Continuam a repetir repetidamente o mesmo mantra aborrecido das vendas outra vez. "posso eu ter seu negócio, por favor?"

O segundo componente é a abilidade de fazer as perguntas chaves do sócio de negócio potencial e synthesize a informação. Lançar perguntas no ar e na não processa a informação é um erro comum. Ao preparar-se para a reunião, você deve saber que perguntas você fará e as respostas possíveis que você pôde se ouvir. Você pode então preparar o sentido apropriado para a conversação baseada naquelas respostas. Um outro erro comum está fazendo as perguntas que não têm pouco ou nada fazer com matchmaking. Há justo assim muitas perguntas que alguém tolerará em uma sessão, e no totality. Conseqüentemente, você necessita pedir as mais relevantes. Outra vez, a preparação apropriada em sua parte ajudar-lhe-á evitar este pitfall.

Como um salesperson, há um número de coisas que você pode fazer para estabelecer parcerias em vez dos relacionamentos do vendedor.

* Aprenda e compreenda potencialidades da sua companhia assim que você pode claramente articulá-las.
* Estude a indústria que você está dentro. Torne-se bem-well-versed nas edições que impactam usuários de seu produto ou preste-se serviços de manutenção.
* Faça perguntas globais compreender o perspective e o sentido totais da companhia, não apenas relativo a sua solução.
* Analise dados do seu cliente. Faça perguntas delas e faça as recomendações baseadas em respostas.
* Focalize em fósforo-fazer, não vendendo.

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