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Vendendo o negócio da família - um único comprador é uma prescrição para a falha

Tags: o corretor, o merger e a aquisição do negócio, vendem um negócio, planeamento de sucessão, banqueiro de investimento, M&A

Ao tratar do somente um comprador, é direito. Quando há suitors múltiplos, as forças de mercado do competidor estão permitidas funcionar corretamente e o valor de negócio verdadeiro é estabelecido. Sou-me perguntado frequentemente por um proprietário do negócio o que deve fazer quando é aproximado por uma oferta unsolicited. Em regra geral, estes compradores estão somente interessados se puderem começar um negócio e se limitar o processo como o único comprador.

Primeira pergunta que eu perguntaria ao seller potencial é, você sabe o valor de seu negócio? Se dissesse sim, minha pergunta seguinte seria, como você sabe? Você teve um valuation recente? É você familiar com outras transações comparáveis? Há uma régua de múltiplos do valuation do polegar para seu negócio? Está você ciente de algum componente que estratégico do valor sua companhia puder possuir? É você familiar com um fluxo de dinheiro e uma aproximação discontados do valor do terminal ao valuation?

Se sentisse confortável com o valor de seu negócio, este valor seria adequado para seu futuro financeiro? Que se um comprador fosse reunião disposta seus critérios do valor, mas o seller foram pedidas para remover algum como ganhar ou algum como uma nota do seller? Que oferta induziria este proprietário mudar suas plantas da saída, supondo ele não era já para a venda?

Em a maioria de casos, o comprador está muito ciente do mercado e o proprietário quase também não é informado. O comprador muito provável fêz insinuação similares outras a três a seis companhias e está tentando trazer um negócio ao fechamento. Porque tem oportunidades múltiplas, tem a força de alavanca.

Ao falar aos proprietários do negócio que atravessaram esta dança infeliz com um único comprador, diversos testes padrões repetem-se. O primeiro é que o seller é incapaz de fixar o comprador para baixo no preço e nos termos mesmo após diversos meses de retroceder do pneu do comprador. São vagos e evasive. Reschedule e atrasam reuniões. Arrastam o processo para fora. Introduzem um sócio profundamente no processo que começa cortar afastado nos termos e o negócio encolhe. Descobrem edições menores no diligence devido e no ato como deve haver uns ajustes do termo e do preço do negócio. O seller começa a fatiga do negócio.

O único comprador é destacado emocionalmente deste processo e pensa que é parte justa de seu negócio que faz a habilidade. Está fazendo a mesma coisa com os proprietários múltiplos do negócio simultaneamente quem têm muita conexão emocional diferente ao produto de seu trabalho de vida. O comprador está comportando-se mal e o proprietário não tem realmente nenhuma força de alavanca para fazer o comprador comportar-se. Na maioria das vezes onde o proprietário fundirá simplesmente acima do negócio após ter desperdiçado meses do tempo e da tensão emocional muita. Às vezes desaba apenas dentro e vende para fora no preço mais baixo recentemente ajustado. Que resultado terrível.

Como deve o proprietário do negócio segurar este? A primeira resposta é minha companhia não é para a venda. Isso scares geralmente os alimentadores inferiores fora porque você está estabelecendo um ponto da força que você não necessite vender. Naturalmente o comprador dirá que tudo é para a venda. A etapa seguinte seria começar non divulgações mútuas executadas e se você estiver compartilhando de financeiros, você tem a direita pedir seus financeiros para certificar-se que tem a abilidade financeira de o ter recursos para. Se for uma companhia pública, você pode verificar os registros públicos para ver se há financeiros.

Você realmente não quer deixou o comprador potencial faz muito olhar até que submeta uma letra de intenção qualificada. Isso diz bàsicamente que se nós fizermos nosso diligence devido e para encontrar para fora que tudo você nos disse que as verificações para fora e nós não encontramos nenhumas surpresas materiais, nós somos dispostos pagar isto muito e nestes termos por sua companhia. Por que você deixe uma outra companhia rasgar distante seu sem saber que sua oferta é aceitável a você uma vez que ?

Estas são etapas boas, mas eu não tenho resolvido ainda seu problema, força de alavanca. Você tem somente um comprador e você não tem realmente nenhuma força de alavanca fixando o preço ou negociando. Para aquele você necessita compradores múltiplos. Um proprietário do negócio que tenha que funcionar seu negócio, que é já mais do que um trabalho a tempo completo, normalmente pode somente processar um comprador de cada vez. Conseqüentemente nenhuma força de alavanca, nenhum poder fixando o preço, nenhuma competição, nenhum resultado bom.

Para aquele você necessita compradores múltiplos. Para realizar que você necessita um corretor do merger e do conselheiro ou do negócio da aquisição ou o banqueiro de investimento, dependendo do tamanho e da complexidade da transação potencial. Quando nós somos contatados por um proprietário que tenha um destes compradores na perseguição, nós jogamos simplesmente esse comprador dentro para o processo. Quando se torna evidente que este está indo se transformar um processo de compra do competidor, dirigem para um território mais fácil consideravelmente rapidamente. Em nossos muitos anos de fazer isto e nos vinte um history de cinco anos de minha firma prévia, em somente um caso fêz a extremidade unsolicited original do comprador acima que é o vencedor. E esse preço final era 35% mais grande do que sua oferta original.

A oferta unsolicited é originalmente atrativa ao proprietário do negócio porque acredita que obterá um lucro líquido de muito mais da transação se puder evitar de pagar as taxas da operação bancária do investimento. A realidade prática é que sendo sorte de, o tipo para da venda depreciará o valor da sua companhia. Ou diga estes compradores para partir completamente ou dizer-lheo mandará seu banqueiro de investimento contatá-los. Esta uma terra média do comprador não é um lugar bom para você ou sua companhia.

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